【TKO通信】販売代行の新たな価値を理解する｜MODA PRESS

販売代行を検討中のクライアント企業様、そして現在販売代行にてご出店中で人材に関してご不安をお抱えのクライアント企業様へ。

販売代行企業の選び方は、売上と同時にブランドや企業が地元に根付くかどうかを左右するため非常に重要です。

お陰様で毎回大変な好評を頂戴しておりますTKO通信ですが、前回【TKO通信】代行切替や新規契約で最大の障壁は実は『心のコスト』だけでは、まさに直面している企業担当者様から「まさにそうだったので背中を押して貰えて良かったです！」という嬉しいご連絡を頂きました。少しでもブランド、メーカー様のプラスの存在になるべく今後も情報配信を行ってまいります。また、弊社は一貫性を持ち、販売代行企業では無く、人材総合コンサルティング企業としてクライアント企業様の人材問題を総合的にサポートするだけでは無く、社内教育においては販売テクニックのような業界特有のものでは無く、ビジネスパーソンとしての考え方やキャリア形成に重きを置き、その結果として結果の出せる販売スタッフになっているという取り組みを続けております。

今回は、問い合わせが急増している『販売代行』ですが、その価値が変わってきているということについて、【TKO通信】としてご紹介させて頂きます。Takeofferではお客様の具体的なお悩みにお答えし、その期待に応え、更には付加価値を創造する提案が出来るよう努めてまいります。※法的に具体的な助言が必要な場合は弁護士に依頼することをお勧めします

これまでの【TKO通信】～レピュテーションリスクを取ってますか？～やTKO通信バックナンバーと併せて販売代行会社の選択にご参考下さいませ。また前回の【TKO通信】お客様からよくある質問①も併せてご参照下さいませ。

変わる販売代行の価値、存在価値の上昇

これまでの販売代行は大抵は地方での利用、アウトレットでの利用が主で、販売代行会社も星の数ほどあるという状況でした。しかしながら、コロナ禍を抜けて販売代行の存在意義や価値が急激に変わってきていることを実感しています。

そこで今回は『販売代行の価値の変化』について解説し、その適切な利用方法についても解説していきたいと思います。

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これまではコストカット一色でした

これまでの販売代行は所謂『人件費削減』という目的を達成するためのもので、東名阪と比較して売上高の見込めない地方の百貨店や、値下げにより物理的に利益率が低くなるアウトレットの運営でよく選択されていました。販売代行はブランドやメーカーの下請け的な存在で、代行の手数料も二束三文のようなものから利益をひねり出すしか無かったため、従業員へのしわ寄せも酷く、結果的に社会保険未加入の代行会社が多発し、社会問題にまでなるケースも少なくありませんでした。それでも圧倒的にブランドやメーカー側の立ち位置が強かったため、リーマンショック頃くらいまでは散見されていたという感じです。発注者側（ブランド・メーカー）も問題を認識はしているものの、そのコストカット力は魅力的で、問題に対して真摯に目を向けて対応をしてこなかったというのが事実でしょう。

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少子高齢化社会の到来による人材確保の困難化

リーマンショック以降この流れが変わりました。求人をかけても以前のように応募が無い、以前なら少し高めの時給を設定すれば溢れるほどあった応募が全く無い、という状況になったのです。この需給バランスの変化は企業間の関係性も変えていきました。この約10年間で最低賃金はなんと28%近くも上昇し（東京の最低賃金：2011年837円→2022年1,072円）、生産労働人口は減少する一方（1995年をピークに減少）ですから当然と言えば当然です。そのため、人材会社（代行会社）側が有利な状況に変わっていきました。労働者派遣も含めて苦戦している（なかなか提案が無い、人の応募が無い）企業は人材会社との関係性が上手くなかったり（担当レベルでコミュニケーションが取れていなかったり）、以前の関係性（横柄な態度を取っていた）からサポートを得られなかったりしている状況です。まさに雨天の友とは言いますが、常に謙虚で相手を尊重する姿勢の有無が現在まで影響を及ぼしているのは間違いないでしょう。

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これからの販売代行は進化が必要です

以上の流れから販売代行が物理的にはニーズが高まりそうであることは分かりました。しかしながら、コロナ禍で多くの企業は労働力の効率化を追求し、AIへの置き換えに積極性を見せています。そのような中でもリアルショップの存在意義は弱まるところか強まっていきます。それは、人との接点が失われたこの2年でどれだけEC化や無人化を進めても『人の役割』はまだあるということを証明しているからです。実際に商品を触ってみたい、直接商品のことを相談したい、そしてWEBを通して見たスタッフに会ってみたい、スタッフから買いたい、などが理由です。その中で、今までとは全く違う価値と存在意義がリアルショップには生まれるようになりました。それは、『暇な方が強い』というものです。今までは東名阪の店舗＝売上高い＝忙しい＝価値がある、でした。しかし、これからは『暇である（接客をしていない手待ち時間がある）』＝『ほかの仕事ができる』という価値になり、実際にインスタライブなど生放送的な手法（ライブコマース）で売上を効率的に上げているのは地方店舗のスタッフだというデータが出てきました。そのため、これからは地方スタッフや店舗を如何に有効活用して全体の売上向上に寄与させるかという点が非常に重要とされ、販売代行会社はその部分において強力な強みを発揮できるようになると考えて良いでしょう。そのためには下記2点のポイントを抑える必要があります。

①販売スタッフのE2Cオプション保持化

代行しているクライアント先のサイトやSNSへのコーディネート投稿やライブコマースで多数のフォロワーを得て、クライアント先のサイトやECへの顧客誘導を果たせるようになった販売スタッフは店舗という枠を超えたE2Cプレイヤーとなります。代行会社側も投稿写真の撮影方法やコーディネートの見せ方、ある意味ではSNS用のVMDを研修したり、営業時間中に撮影や投稿ができるようなシフト体制を組むことが必要です。また、株式会社バニッシュ・スタンダードが提供するスタッフDXアプリ『STAFF START』などの投稿管理システムで個人の売上貢献に対しての報奨金を支給することで、『結果に対して明確な評価と報酬を与えること』を当たり前とし、アパレル販売員の社会的地位向上に寄与することも重要でしょう。販売代行を選ぶ際でもSNSの運用実績やフォロワー数、などを見ていく必要が出てくるかもしれません。

②OMO型の販売代行対応

販売員がE2Cオプションを保持していけば、既述の通り、コスト抑制の色合いが強かった販売代行ビジネスも付加価値化が進みます。地方で販売代行を使うブランド・メーカーの多くは販売面ではOMO体制が進んでいると考えられており、販売員のE2Cオプション保持を歓迎できる環境整備も進んでいるでしょう。そのような明敏な知覚を持っているブランド・メーカーは必然的にローカルに展開している販売代行会社にOMOの受け皿となることを求めるので、販売代行会社の販売スタッフもE2C保持が必要となるでしょう。OMOの受け皿となり、販売スタッフにE2Cオプションを付与できる販売代行会社は生産性も給与水準も高まり、より高水準のE2Cスキルを求めるブランド・メーカーの依頼に応えられるようになり、そのような販売代行会社に地域のOMO運用を任せるブランド・メーカーも出てくるのではないでしょうか。

こうなると販売代行は間違いなく新時代に突入したと言えるでしょう。コロナ禍で多くの新規企業がリアルショップに進出することを狙っており、既存のメーカーとは違う風を入れたい施設側もこの流れを歓迎すると思われます。

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まとめ～弊社は販売代行の新たな価値を積極的に創出します！～

今回は、コロナ禍で多くのアパレルブランド・メーカーが転換期を迎えている中で、販売代行に求められる付加価値についてTKO通信としてお伝えしました。販売代行は過去からあるサービスですが、その歴史、財務的メリットや法務的リスク、レピュテーションリスクなどをきちんと説明できる販売代行会社はいませんでした。弊社ではこのように、論理的且つ率直な情報を提供し、差別化を図っています。その結果、最近では、これまで百貨店やファッションビル、アウトレットに出店したことが無かった、そもそもリアルショップを初出店しようとするメーカーやブランド様から、お問い合わせを多く頂くようになりました。Takeoffer社としては、毎回お伝えしているように、弊社が一択だとは思っていません。むしろ適切な競争の導入は新しいサービス開発と質の向上に繋がるため大歓迎だと考えています。しかしながら、既存の販売代行会社には明らかに問題のある会社が少なくありません。また、それを分かっていながら「安い」という理由だけで販売代行会社選びをしているメーカーやブランドも多く存在します。弊社では、そのような環境を整えることをミッションにしていますので、どのような販売代行会社とも比較して頂きたいというスタンスです。価格は適正なのか、運営で行うことは明確なのか、他社と何が違うのか、このような当たり前ですが、全ての会社が具体的な回答を持っていないことを弊社では明確に回答致します。商談に一斉に呼んで頂き、他社と並びながらプレゼンをする、という機会でも喜んで参加致します。弊社は会社全体でのミッションである『整える』ことを体現して、永続的に活躍できるメーカーやブランド様をサポートしてまいります。

ーお知らせ（現在の予約状況:北海道・東京・神奈川・埼玉・千葉・福岡地区の人材登録が増えています！！）ー

北海道、沖縄エリアに特化していた弊社ですが、お客様からのご依頼が多いことを受け、関西（京都・大阪・兵庫）地区、四国（愛媛）九州（福岡）地方、そして南関東（東京・さいたま・千葉）での販売代行運営を開始しており、今後は全国どこでもTakeofferクオリティでの運営が可能になりました。またお陰様で現在大変多くの人材登録を頂き、またクライアント様よりご依頼を頂いております。しかしながら弊社では双方にとってリスクの多いことから、無理受けすることを致しておりませんが、現在、北海道地区、九州・福岡地区では常駐のマネージャーを配置し、販売代行出店を拡大させています。また、スケールメリット確保による運営の受注が出来るケースが増えていますので、一度お気軽に担当までご相談下されば幸いです。また、株式会社Takeofferはアパレルコンサルティング以外にも公認会計士・税理士等財務のスペシャリストがおりますので、運営条件を根拠のある数字で明解にご提案しております。このようにクライアント企業様には安心してご依頼頂くことが出来る、そして従業員の皆様には安心して就業出来る環境をTakeofferは用意しております。これからも少しずつお客様から頂戴しておりますお問合せや現地からの情報をご紹介させて頂きます。これからの少子高齢化に伴う主要人材確保が困難になる時代の中で確かに貢献すべくTakeofferは常に進んでまいります。

地方アウトレットモールや百貨店・ファッションビル、オフプライスストアへの販売代行でご出店をご検討もしくは出店中でお悩みをお抱えのクライアント様は是非お気軽にご相談下さいませ。