MODA PRESS
【TKO通信】代行切替や新規契約で最大の障壁は実は『心のコスト』だけ
2022年12月14日
販売代行を検討中のクライアント企業様、そして現在販売代行にてご出店中で人材に関してご不安をお抱えのクライアント企業様へ。
販売代行企業の選び方は、売上と同時にブランドや企業が地元に根付くかどうかを左右するため非常に重要です。
お陰様で毎回大変な好評を頂戴しておりますTKO通信ですが、前回【TKO通信】販売代行を利用する企業が急増しています。では、最近急激に増えているお問い合わせの理由は販売代行会社について解説させて頂きました。少しでもブランド、メーカー様のプラスの存在になるべく今後も情報配信を行ってまいります。また、弊社は一貫性を持ち、販売代行企業では無く、人材総合コンサルティング企業としてクライアント企業様の人材問題を総合的にサポートするだけでは無く、社内教育においては販売テクニックのような業界特有のものでは無く、ビジネスパーソンとしての考え方やキャリア形成に重きを置き、その結果として結果の出せる販売スタッフになっているという取り組みを続けております。
今回は、ここにきて問い合わせが急増している中で最終的に一歩踏み出せない、決められない理由・原因について、【TKO通信】としてご紹介させて頂きます。Takeofferではお客様の具体的なお悩みにお答えし、その期待に応え、更には付加価値を創造する提案が出来るよう努めてまいります。※法的に具体的な助言が必要な場合は弁護士に依頼することをお勧めします
これまでの【TKO通信】～レピュテーションリスクを取ってますか？～やTKO通信バックナンバーと併せて販売代行会社の選択にご参考下さいませ。また前回の【TKO通信】お客様からよくある質問①も併せてご参照下さいませ。
なぜ契約を決められないのか
弊社にお問い合わせ頂く企業様の中でも、積極的に検討はしながらも最後の決断が出来ない...というお客様も少なくありません。他社より明らかに優位性を感じており、具体的なTODOも出してきて効果がありそうだと感じている、しかし決断できない...何か直ぐに決められない、といったことは実はおかしい話ではありません。その理由は『スイッチングコスト』が関わっているからです。
今回はその『スイッチングコスト』について解説し、そのコストの解決方法について説明していきたいと思います。
それはスイッチングコストと言います
スイッチングコストとは、利用している商品やサービス、ブランドを他社のものに切り替える際に発生する時間・費用・心理的な負担のことです。スイッチングコストを低くすると、手軽に他社の商品やサービスに切り替えやすくなります。反対に、スイッチングコストが高いと、他社の商品やサービスへ簡単に切り替えにくくなるので、既存のサービスの妥当性を図ることが出来なくなり、更に新しいサービスやより質の高いサービスを見逃してしまうリスクを生み出します。
販売代行においては、予算未達の状況が続いていたり、法務上問題がある状況があるにもかかわらず、多忙などを理由にその状態を放置し続けていることもスイッチングコストが理由になっているケースが多いでしょう。これは客観的視点を欠くことに繋がったり、現在の市況から取り残される結果に繋がるため、非常に危険です。
スイッチングコストに含まれる3つの費用
スイッチングコストに含まれる費用は、「金銭的コスト」「物理的コスト」「心理的コスト」の3つに分類できます。
①金銭的コスト
「金銭的コスト」は、他社のサービスに切り替えるときに発生する金銭的な費用です。たとえば、「他社の代行サービスのほうが窓口の営業もしっかりしているし、工数的にも勝手がよさそうだから依頼してみよう」と思った場合、もし他社の代行料金よりも高いサービスであれば、その分を加算して対価を支払う必要があります。
もし、「導入したいと思っている代行サービスが他社と比較して35万円（1人分）以上も違う。」のように、金銭的なコストが高いと、簡単に切り替えることはできません。また、多少の増額であっても増額であれば「コストアップ」であることには変わりないので、検討している方が担当の場合は、経営陣へその理由を明示しなければいけません。
逆に、そこまで大きい差異は無い。他社や市場価格と比べてみて論理的な妥当性がある場合などは「金銭的コスト」は高くは無い、と言えることができるでしょう。
②物理的コスト
「物理的コスト」は、商品やサービスを切り替える際に生じる移動や手間、時間などの工数にかかるコストです。先ほどの販売代行サービスの導入を例にすると、まずは販売代行の切替を検討し、数社と商談をしたり、見積もりを出させたり、導入を決めるまでにかかった手間や時間が、最初の物理的コストに該当します。また、導入を決めた後、切替にかかる現在の販売代行との終了交渉や、新しい販売代行が自社のシステムに慣れて円滑なコミュニケーションを取れるようになるまでのコストもこれに該当します。
もし「新しい販売代行サービスを導入したいけれど、既存の自社システムに慣れるのに、3ヵ月以上かかる」といった負担が見込まれるのであれば、物理的コストが高いということになります。一方、「経験が豊富で柔軟性がある販売代行会社のため、既存システムへの理解が早く、手厚いサポートもあるので、1か月で凡その切替が終了する。」であれば、物理的コストが低いといえます。
③心理的コスト
「心理的コスト」は、他社の商品やサービスに切り替えることに対して感じる心理的な負担のことです。
販売代行の切替や直営からの切替を例に当てはめると、「既存の代行サービスは良くないのは理解しているが、切り替えるときの工数（直営→代行の場合は自社スタッフへの説明等）や商談（代行→代行の場合は既存代行会社への終了通知）の面倒くささ（労働とメンタルの両方）を考えると何となくおざなりになっている...」という場合は、心理的コストが高いと考えられます。
しかしながら、自社にとって、他社サービスに乗り換える際の心理的コストが高い場合、競合にシェアを奪われやすくなります。「他社に乗り換えるのが大変そうだな...」と感じている間に他社は即決即断で売上を上げていくことになります。
変えたい・依頼したいと思っている気持ちが答えです
以上の理由が『スイッチングコスト』の中身です。その中でも、「金銭的コスト」と「物理的コスト」は目に見えるコストであるため、コスト計算が容易です。「金銭的コスト」については、予算の範疇であればOK、「物理的コスト」については、期限設定が可能な事項（いつまでに交渉を終えて、いつまでに引継ぎを終える、等）であるからです。従って、提案される新サービスが明らかに現在のサービスよりも効果的であることが期待され、価格も納得できるものであれば、上記の2つのコストはクリアになっていると言うことができるでしょう。
そうなると残るのは「心理的コスト」です。これは既述の通り「なんとなく...」という雰囲気が腰を重くしていることは明らかなので、明確な対応をしていく必要があります。頭の中では新サービスを利用した方が良い可能性が高いことは分かっている、だがしかし動けない、これは特に日本の文化で育った人材に多いマインドです。
ここから一歩を踏み出すためには、必要なことを明確にし、全ての環境を整えることが重要です。そのためには、①明朗会計（金銭的コストのクリア）②TODOの設定（物理的コストのクリア）③その全てにおいて信頼するためのコミュニケーションのSTEPをきちんと踏めば問題ありません。
弊社の考える基準
①明朗会計
弊社では創業以来一貫して、御見積書を1円単位で算出根拠を明示して提案しています。これは社内に公認会計士事務所を有しているメリットとして、専門家が利益開示まで行い、安心してご依頼頂けることを目的としているからです。また、クライアント、販売スタッフ（従業員）、弊社の"三方良し"を財務的視点からも確保することで、持続的な運営体制を整えており、法務の観点からも社会保険加入などが明らかに分かるため、レピュテーションリスクをヘッジする上でも有効と考えます。
②TODO設定
弊社では全てのクライアント様の商品販売に対し、サービス導入前からOFFJTでの研修をはじめ、明確な目標設定を行い、売上予算達成を目指しています。そのため、ただ人を集めるだけの人材会社や優秀な店長だけが売上を取っているような代行会社とは一線を画します。正しい売上計画を設定し、PDCAを回し、とりわけリフレクションをきちんと行うことで運営期間が長くなる＝顧客が増えていく（クライアント商品の社会的認知度を向上させる）という流れを確立させます。
③コミュニケーション
窓口担当となる営業が少しのお悩み・ご相談でも全力で対応させて頂きます。運営開始前、開始後には定期的にミーティングを行いながら改善を行い、ご担当者様の不必要な工数削減にかかる効率性追及をご一緒します。そのプロセスを通して、「手間がかからず、結果を自動的に追及する組織」の完成度を高め続けていきます。
以上の3項目をしっかりとご理解頂き、契約に進ませて頂きたいと存じます。
まとめ～弊社の提案は心理的コストをクリアにします！～
今回は、最近急激に増加しているお問い合わせの中で担当者の方が陥る「スイッチングコスト」の解消法をテーマにして、TKO通信としてお伝えしました。販売代行は過去からあるサービスですが、その財務的メリットや法務的リスク、レピュテーションリスクなどをきちんと説明できる販売代行会社はいませんでした。弊社ではこのように、論理的且つ率直な情報を提供し、差別化を図っています。その結果、最近では、これまで百貨店やファッションビル、アウトレットに出店したことが無かった、そもそもリアルショップを初出店しようとするメーカーやブランド様から、お問い合わせを多く頂くようになりました。Takeoffer社としては、毎回お伝えしているように、弊社が一択だとは思っていません。むしろ適切な競争の導入は新しいサービス開発と質の向上に繋がるため大歓迎だと考えています。しかしながら、既存の販売代行会社には明らかに問題のある会社が少なくありません。また、それを分かっていながら「安い」という理由だけで販売代行会社選びをしているメーカーやブランドも多く存在します。弊社では、そのような環境を整えることをミッションにしていますので、どのような販売代行会社とも比較して頂きたいというスタンスです。価格は適正なのか、運営で行うことは明確なのか、他社と何が違うのか、このような当たり前ですが、全ての会社が具体的な回答を持っていないことを弊社では明確に回答致します。商談に一斉に呼んで頂き、他社と並びながらプレゼンをする、という機会でも喜んで参加致します。弊社は会社全体でのミッションである『整える』ことを体現して、永続的に活躍できるメーカーやブランド様をサポートしてまいります。
ーお知らせ（現在の予約状況:北海道・東京・神奈川・埼玉・千葉・福岡地区の人材登録が増えています！！）ー
北海道、沖縄エリアに特化していた弊社ですが、お客様からのご依頼が多いことを受け、関西（京都・大阪・兵庫）地区、四国（愛媛）九州（福岡）地方、そして南関東（東京・さいたま・千葉）での販売代行運営を開始しており、今後は全国どこでもTakeofferクオリティでの運営が可能になりました。またお陰様で現在大変多くの人材登録を頂き、またクライアント様よりご依頼を頂いております。しかしながら弊社では双方にとってリスクの多いことから、無理受けすることを致しておりませんが、現在、北海道地区、九州・福岡地区では常駐のマネージャーを配置し、販売代行出店を拡大させています。また、スケールメリット確保による運営の受注が出来るケースが増えていますので、一度お気軽に担当までご相談下されば幸いです。また、株式会社Takeofferはアパレルコンサルティング以外にも公認会計士・税理士等財務のスペシャリストがおりますので、運営条件を根拠のある数字で明解にご提案しております。このようにクライアント企業様には安心してご依頼頂くことが出来る、そして従業員の皆様には安心して就業出来る環境をTakeofferは用意しております。これからも少しずつお客様から頂戴しておりますお問合せや現地からの情報をご紹介させて頂きます。これからの少子高齢化に伴う主要人材確保が困難になる時代の中で確かに貢献すべくTakeofferは常に進んでまいります。
地方アウトレットモールや百貨店・ファッションビル、オフプライスストアへの販売代行でご出店をご検討もしくは出店中でお悩みをお抱えのクライアント様は是非お気軽にご相談下さいませ。
Zoom・Teamsのオンライン商談も対応可能です。詳しくはお電話（045-567-1073）もしくはメール（info@takeoffer.co.jp）にてお問い合わせ下さいませ。エリア担当より折り返し申し上げます。
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