MODA PRESS
【TKO通信】失敗するブランドと成功するブランドの特徴
2024年08月07日
販売代行を検討中のクライアント企業様、そして現在販売代行にてご出店中で人材に関してご不安をお抱えのクライアント企業様へ。
販売代行企業の選び方は、売上と同時にブランドや企業が地元に根付くかどうかを左右するため非常に重要です。
お陰様で毎回大変な好評を頂戴しておりますTKO通信ですが、前回【TKO通信】お客様からよくある質問⑥では、新規クライアント企業の担当者様たちから、「ちょうど弊社も同じ質問があったので問い合わせ前に確認できて助かりました！」というお声を頂戴しました。少しでもブランド、メーカー様のプラスの存在になるべく今後も情報配信を行ってまいります。また、弊社は一貫性を持ち、販売代行企業では無く、人材総合コンサルティング企業としてクライアント企業様の人材問題を総合的にサポートするだけでは無く、社内教育においては販売テクニックのような業界特有のものでは無く、ビジネスパーソンとしての考え方やキャリア形成に重きを置き、その結果として結果の出せる販売スタッフになっているという取り組みを続けております。
今回は、運営も10年を超えてナレッジが蓄積してきた弊社が見てきた、失敗するブランド（メーカー）と成功するブランド（メーカー）の特徴を【TKO通信】としてご紹介させて頂きます。Takeofferではお客様の具体的なお悩みにお答えし、その期待に応え、更には付加価値を創造する提案が出来るよう努めてまいります。※法的に具体的な助言が必要な場合は弁護士にすることをお勧めします
これまでの【TKO通信】～レピュテーションリスクを取ってますか？～やTKO通信バックナンバーと併せて是非販売代行会社の選択にご参考下さいませ。また前回までのQ&Aも併せてご参照下さいませ。
前回までのお客様からよくある質問はこちらから
タイトルに"失敗するブランド"が先に来る理由
勝ちに不思議の勝ちあり。負けに不思議の負けなし。
これは野村克也さん（元プロ野球の名監督）の言葉としてご存知の方も多いと思いますが、本来は肥前国平戸藩の第9代藩主で、心形刀流剣術の達人としても知られていた松浦清という方の言葉のようです。何かに成功するときには、偶然や運に左右される場合が時折ありますが、何かに失敗したときには必ず原因があり、偶然に失敗するということはありません。その原因を解明し、次に同じ失敗をしないようにすることが重要だということを示した言葉です。
弊社ではこれまで10年以上、店舗にすれば100店舗以上の販売代行実績を有しており、100社以上のブランド・メーカーを見てきました。その中でやはり例に漏れず、うまくいかなかった店舗には同じ特徴があることが分かっています。現在では取引開始時にこれらの特徴を確認してつぶす（不安のない状態になるように）、もしくは取引自体を行わないというリスクヘッジが出来るようになりました。今回はその事例を紹介すると共に、このメッセージを読んで頂いている潜在的なクライアント様の取捨選択の参考になることを目的とします。
（失敗する理由）①担当者・会社が販売代行を下請け企業だと考えている場合
（説明）
長年この業界ではこの①の場合が蔓延してきました。その理由は明確で、販売代行というビジネス自体が元々販売スタッフが独立して小規模事業者や個人事業主として行っていることが多かったため（今でも多いですが）、ブランドやメーカーから『仕事をお願いして頂く』という関係性であることが一般的でした。自分自身が元々在籍していた会社から最初の受注を取るケースも多かったため、ブランド・メーカー＞販売代行会社、という関係性になることは想像に難くないと思います。当然下請け企業のような関係になるため、価格は言い値となり、販売代行会社は本来対等な関係性でなければ成立しない準委任契約であるにもかかわらず、実質的に指揮命令関係すらあるような従属関係になるわけです。このようなスタンスで販売代行を捉えている会社、捉えてきた会社は大抵うまくいきません。理由は大きく2つあり、現在の日本は少子高齢化社会到来による圧倒的人材不足であること、そして、対等な関係性をしないことが直ぐにハラスメントとして拡散されるようになるレピュテーションリスクに結びつくこと、が挙げられます。前者も後者も対応できていないことは、ある意味『時代遅れ』と言えるかもしれません。需給バランスが読めず、時代の流れが分かっていないということになるためです。これが最も多い失敗する理由と考えられるでしょう。また、担当者が自己の承認欲求を満たすために代行会社を相手に横柄に振る舞う、というケースもよく見られます。これは大抵の場合、その担当者自身が自分の会社（ここでいうクライアント企業）で評価されていない、その存在を認められていないことへのはけ口となっているためです。こういったケースは結局代行会社からも見限られ、四面楚歌となってしまうことになり、ビジネスの成功から遠ざける要因となっています。
（失敗する理由）②担当者・会社が販売代行を理解していない場合（法・商習慣・ビジネス）
（説明）
これは新規の取引時、初めて販売代行を利用する場合に多いケースです。『派遣』と『販売代行』の違いを理解していないケースとも言えるかもしれません。このケースでは、販売代行でありながらクライアント従業員が販売代行会社側の従業員に指示を出したり、シフト作成や休日の取り方に口を出したり、スタッフの選定に介入してくることがあります。まず重要なのは、この行為は全て『違法』の可能性が高いということです。その根拠としては、『偽装請負』となってしまう可能性が高いからで、対象となる法律は、労働者派遣法、職業安定法、労働基準法の3つの法律に関係する可能性を多分に含みます。まずこれは違法行為のため、理由の有無を問わずに速やかに行為を中止しなければなりません。また、商習慣やビジネス的に見ても悪手と言えます。販売代行の存在価値はクライアント担当および会社自体の『人に携わる部分を外注すること』にあります。つまりビジネスにおいて最も難易度の高い『人の問題』について外注しているわけですから、そこに介入して工数を割くということ自体が本末転倒です。まずはしっかりと前提、仕組みについて勉強することが重要でしょう。
（失敗する理由）③担当者・会社が販売代行だけで売上が改善できると考えている場合
（説明）
最後にこのケースです。もう少しリアルな言葉で表現すると『売上が良いかどうかは全て現場のせい』と担当や会社が考えている場合です。もう5年も前の記事になりますが（まさにその頃から同じだとも言えます）、【TKO通信】～売上を急に上げる魔法！？～でも取り上げているように「売上を一瞬で上げる魔法などは存在しません」。そして販売代行の役割は『売上向上を目指すこと』ではありますが、『売上向上を約すこと』ではありません。これは販売代行がビジネスとして、準委任契約の履行割合型であることを法的な根拠とするものですが、本質としては、販売代行会社の役割は対象店のポテンシャルを証明することである、ということになるためです。販売代行会社のミッションはその対象店舗が「売上が上がるかどうか」、「その出店場所において存在する意義があるのかどうか」をジャッジしていくことにあります。売上とは「トラフィック：館やモールに入っている場合はその集客能力、路面店であればPRも含めた集客能力」、「ブランド力：クライアントブランドがその地域の求める商品を適切な量を質と共に供給しているか」、そして我々の担う「販売力：商品価値を空間と共にお客様に確かにご紹介出来ているか」の三位が一体となって最大の結果に辿り着くものです。そこで我々は全体の3分の1に過ぎないわけですから33%を館（PR）・ブランド（MDやマーケティング）・弊社が三位一体で最大限努力をした先に1%のボーナスが加算され100%になるのだと考えています。我々が任される現場においては、日々全力でお客様のことを考え、商品を提案し、売上を上げる努力をすることがミッションです。その努力を積み重ねても売上が上がらず店舗がCLOSEすることはあります。しかしそれはクライアントや館にとって、現場は最善の努力をしていたと評価されれば原因は異なる場所にあることが立証出来るわけですから、お客様（館・クライアント）にとっては、その原因をいち早く察知出来たことで改善に動けたり、もしくはそれ以上の赤字を避けるために撤退の経営判断をしたり、素晴らしい結果なのだと考えております。よく現場のせいにする担当者や会社は自身の商品がどれほど社会に必要とされているか、という点についての謙虚さと洞察力が不足しています。この点をきちんと目線を合わせて『三方良し』のスタンスで運命共同体としてチャレンジする姿勢が重要です。
（成功する理由）上記の場合に当てはまらない場合
（説明）
言わばシンプルですが、冒頭に記載している『勝ちに不思議の勝ちあり。負けに不思議の負けなし。』とは、逆に言うと、負ける可能性のある行為を全て排除することによって勝ちに近づくことが出来る、ということです。相手がいる競争であれば、自分たちが特別なことをしていなくても相手のミスで勝ちを拾うこともあり得ます。従って、ビジネスにおいて最も重要なことは、勝つための方法を模索することでは無く（これも大切ですが"最も"ではありません）、負けない方法、つまり可能な限り論理的に示された失敗する理由を合理的につぶしていくことです。社会においてある程度ニーズがあるビジネスであればこれだけで負けることはほぼ無く、この販売代行、さらに言えば小売業界の販売系の人材ビジネスにおいては間違いなく重要な考え方と言えるでしょう。
まとめ～まずはご相談頂き、他社との比較検討大歓迎です！！～
今回は、弊社のこれまでの運営実績を基にして、『失敗するブランドと成功するブランドの特徴』についてお伝えしました。最近では、ECから火が付いて、これまで百貨店やファッションビル、アウトレットなどリアルショップとしてはPOPUPしか出店したことが無かった、そもそもリアルショップ自体の初出店というメーカーやブランド様から、お問い合わせを多く頂くようになり、商材も、化粧品や香水、飲食とのコンバインショップや古物商のようなリセール型店舗のご依頼も増えております。Takeoffer社としては、前回もお伝えしたように、弊社が一択だとは思っていません。むしろ適切な競争の導入は新しいサービス開発と質の向上に繋がるため大歓迎だと考えています。しかしながら、既存の販売代行会社には明らかに問題のある会社が少なくありません。また、それを分かっていながら「安い」という理由だけで販売代行会社選びをしているメーカーやブランドも多く存在します。弊社では、そのような環境を整えることをミッションにしていますので、どのような販売代行会社とも比較して頂きたいというスタンスです。価格は適正なのか、運営で行うことは明確なのか、他社と何が違うのか、このような当たり前ですが、全ての会社が具体的な回答を持っていないことを弊社では明確に回答致します。弊社は会社全体でのミッションである『整える』ことを体現して、永続的に活躍できるメーカーやブランド様をサポートしてまいります。
ーお知らせ（現在の予約状況:北海道・東京・神奈川・埼玉・千葉・福岡地区の人材登録が増えています！！）ー
過去には北海道、沖縄エリアに特化していた弊社ですが、お客様からのご依頼が多いことを受け、関西（京都・大阪・兵庫）地区、四国（愛媛）九州（福岡）地方、そして南関東（東京・さいたま・千葉）での販売代行運営を開始しており、現在では全国どこでもTakeofferクオリティでの運営が可能になっています。またお陰様で現在大変多くの人材登録を頂き、またクライアント様よりご依頼を頂いております。しかしながら弊社では双方にとってリスクの多いことから、無理受けすることを致しておりませんが、現在、強みを持っている北海道地区（三井アウトレットパーク札幌北広島・札幌市内の百貨店）、福岡地区（博多・天神）では現地に常駐するマネージャーがいるため、本部のある東京・神奈川と共に積極的に受注をしております。また、未展開エリアでもスケールメリット確保による運営の受注が出来るケースが増えていますので、一度お気軽に担当までご相談下されば幸いです。また、株式会社Takeofferはアパレルコンサルティング以外にも公認会計士・税理士等財務のスペシャリストがおりますので、運営条件を根拠のある数字で明解にご提案しております。今回の【TKO通信】は定期配信として「販売代行会社の選び方」の続きとして、「FAQ」をお伝え致しました。このようにクライアント企業様には安心してご依頼頂くことが出来る、そして従業員の皆様には安心して就業出来る環境をTakeofferは用意しております。これからも少しずつお客様から頂戴しておりますお問合せや現地からの情報をご紹介させて頂きます。これからの少子高齢化に伴う主要人材確保が困難になる時代の中で確かに貢献すべくTakeofferは常に進んでまいります。
地方アウトレットモールや百貨店・ファッションビルへの出店、OMO型店舗やオフプライスストアでの販売代行でご出店をご検討もしくは出店中でお悩みをお抱えのクライアント様は是非お気軽にご相談下さいませ。
Zoom・Teamsのオンライン商談も対応可能です。詳しくはお電話（045-567-1073）もしくはメール（info@takeoffer.co.jp）にてお問い合わせ下さいませ。エリア担当より折り返し申し上げます。
● Auther
