【TKO通信】コロナ禍で伸びる企業は販売代行会社を上手く活用しています｜MODA PRESS

販売代行を検討中のクライアント企業様、そして現在販売代行にてご出店中で人材に関してご不安をお抱えのクライアント企業様へ。

販売代行企業の選び方は売上と同時にブランドや企業が地元に根付くかどうかを左右するため非常に重要です。

お陰様で毎回大変な好評を頂戴しておりますTKO通信ですが、前回～【TKO通信】ファッション業界求人数コロナ前まで回復、販売職の採用は再び困難へ～ではアパレル業界人事部から多くの反響がありました。特に採用面で急激に応募率が下がってきているのは間違いないようで、早めに来年の出店を直営から販売代行に切替える選択の一助になれたかと思います。弊社は一貫性を持ち、販売代行企業では無く、人材総合コンサルティング企業としてクライアント企業様の人材問題を総合的にサポートしてまいります。今回は定期的にお伝えしている新型コロナウイルスの影響で改めて問われる販売代行会社の選び方について取り上げ、【TKO通信】としてご紹介させて頂きます。Takeofferではお客様の具体的なお悩みにお答えし、その期待に応え、更には付加価値を創造する提案が出来るよう努めてまいります。※法的な具体的な助言が必要な場合は弁護士にすることをお勧めします

これまでの「経営・法令順守偏」に続きました「販売ノウハウ偏」、「代行における従業員のキャリアパス偏」、「契約条件偏」、「研修制度編」、「インバウンド特別篇」やTKO通信バックナンバーと併せて是非販売代行会社の選択にご参考下さいませ。

アフターコロナを踏まえた見直しが始まっています

新型コロナウイルスの影響でこの2年間はアパレル業界が大変な苦境に立たされていました。アウトレットや百貨店、ファッションビルで必ず好立地に出店していた有名企業が消え、ECでしかこれまで購入出来なかった新興勢力系ブランドの台頭も増えています。しかしコロナ禍においては求人自体が少なかったために、募集をかければ直ぐに人材を確保出来ていましたが、11月を過ぎてから、旅行業界や飲食業界も再開の目途が経ったこと、そしてオミクロン株により外国人労働者の受け入れが遅れる中、コロナ前以上に人材確保が難しい状況が戻ってきたようです。その中で、感度の鋭い企業はいち早く販売代行会社の活用を始めています。来年以降に新規出店があるブランドは既に動き始めなければいけません。コロナ前にあった、少子高齢化社会到来による人材不足は、更に駆け足でファッション・アパレル業界迫っているのです。ここでは改めて販売代行会社選びで重要視すべき点を振り返っていきます。

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何があっても優先順位1位は法令順守です

相変わらず販売代行を選ぶ際に、『価格（人件費＝外注費）が安いこと、コストダウン』だけを重視しているメーカーやブランドが非常に多いですが、人件費を削るための最善手として販売代行を選ぶことはお勧めできません。既述したようにアフターコロナはコロナ前以上の『超人材不足社会』が到来します。外国人労働力やAI化への労働の置き換えがしにくい、対面販売に意味を持つアパレルや雑貨メーカーやブランドは、再度人材を確保することに奔走することになりますが、今から価格が安いだけを重視しているとどのようなことが起こりうるか見ていきたいと思います。

結果が出ていないことを責めれなくなる

販売代行会社は、個人事業主規模で行っている会社も多いため、他社よりも下をくぐって格安提案をしてくる（とにかく案件が欲しい）企業も多いかと思います。また販売代行会社側も比較的簡単に人材を確保できるようになっているため、大きな投資がかかりません。しかしコロナによる一時的な需給バランスを重視すると、その反動消費が起きた時に、急な値上げ対応を余儀なくされます。販売代行会社も価格を安く受注しているということは、それだけ人件費（時給等）を安く雇用しているということです。簡単に離反してしまうリスクや、そもそもスキルの無い販売スタッフであるリスクも多分に含み、尚且つ社会保険未加入などで利益を絞り出すことも想定されます。結果として、価格が安い＝売らなくても良い、という構図が完成し、ステークホルダーが誰も得しないという結末になることが予想されるのです。当然ですが、優秀な人材が安く手に入るわけがありません。販売代行とは人材ビジネスなので、安く購入する＝安い人材を購入するということになります。果たして、安く手に入る人材にそのお店を任せて良いのでしょうか。また、2011年の東京の最低賃金は837円で、2021年は1,041円です。この10年で25%近く上昇している賃金ベースを反映しないまま最低保証を設定している会社なども同様です。最低保証は最低賃金を踏まえて理想は1年に1度、少なくとも2年に一度は見直す必要があるでしょう。

レピュテーションリスクに繋がります

レピュテーションリスクとは一体どんな意味を持つ言葉なのかご存知でしょうか。本ブログでも何度か取り上げています（【TKO通信】～レピュテーションリスクを取ってますか？～）が、日本大百科全書（ニッポニカ）によると、"企業などの評判（レピュテーション）が悪化する危険（リスク）のこと。評判リスク、風評リスクともいう。否定的な評価が広まると、企業の信用やブランド価値は短期間のうちに低下する。たとえば、「アルバイトがレストランの厨房(ちゅうぼう)内で悪ふざけをしている画像をツイッターTwitterなどで配信した」「メニューに高級食材を表記しておきながら、実際には異なる食材を使用していた」などといった悪評が広まることで、リスクが顕在化する。こうした悪評はツイッターやブログなどインターネット上の書き込みを通じて広がり、それを追いかけるようにしてマスコミが取り上げるため、一気に増幅しやすい。企業側はすばやく適切な対応をとらなければ存亡の危機に追い込まれることもある。"ということです。つまり、レピュテーションリスク(reputation risk)とは、企業に対するマイナスの評価・評判が広まるリスクのことを言います。近年、企業のレピュテーションリスクへの注目度は増しており、その要因は、企業を評価する価値観が変化してきたことが挙げられるでしょう。これまでは財務的な価値、つまりお金を持っている企業の価値が高いとされてきました。しかしながら、SNSの普及などにより『社会認知度』が売上や資金調達に影響を与えるようになってきたのです。特にこのレピュテーションリスクは、過去は口頭での広がり（悪い噂等）しか手段を持たなかったのに対し、現在ではネットで一気に拡散し、一度広がると消えにくいということが特徴です。そのため、販売代行会社選びにおいても、法令順守をしていること、そしてそのためには価格が必要以上に安くなること（企業努力を超えた安価）は有り得ないことを理解することが重要です。『あの会社は安いけど社会保険未加入』、『あの会社は安いから人材が未経験ばかりで接客が悲惨』という声はよく聞きます。また、ブランドによっては『うちは誰が売っても売れるような有名ブランドだから良い』、という横柄な回答をするところもありました。しかし、それこそがレピュテーションリスクを増大させているわけです。まずは絶対的に法令順守の視点を持つこと。これが企業価値を永続的に高めるためには必要です。

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2番目は売り方に明確な回答を持っているかどうか

2つ目に販売代行会社を選ぶ上で重要なことは、その販売代行会社が「確実な売上向上のノウハウを持っているか」でしょう。販売代行会社にメーカーやブランドが依頼する背景は、

①出店エリアでの人材確保が困難であること
②人件費を外注費として経費化し、価格を抑えたいこと
③販売の専門家に売上向上施策を図ってもらいたいこと

この3つの理由のいずれか、もしくは全てがほとんどの会社に該当するでしょう。
その中でも近年は、少子高齢化による労働力不足を背景に、①のニーズが圧倒的に高まっていました。②に関してはコストダウン視点なので、通常の範囲内においては常に存在するニーズと言えます。③に関しては、本来最も重要とされなければならない目的なのですが、①や②のニーズを優先する結果、おざなりになっているというのが現状でしょう。以前のTKO通信（【TKO通信】～代行料金の正価を知る～）でも取り上げましたが、例えば販売の専門家集団として販売代行を選択する場合には、フルコミッション（完全成果報酬型）での契約もあり得ると思いますが、その妥当な手数料率は最低でも30％～程度で、アパレルのビジネスモデル上（薄利：UNIQLOのような高利多売型を除く）マッチングしないことが分かります。その限られた手数料の中で、最大限店舗のポテンシャルを引き出すためには、相当な工夫とノウハウが必要不可欠であることは、イメージしやすいのではないでしょうか。販売の現場に課せられたミッションは、（【TKO通信】～売上を急に上げる魔法！？～）にもあるように、33％の満点を目指して『そのブランドやメーカーのポテンシャルを引き出すこと』です。そのためのノウハウは確立されていなければなりません。販売代行会社を選ぶ際には、是非担当に『では具体的にどのように売上向上しますか？』と聞いてみて下さい。その一言だけで販売代行会社の販売力は示せるはずです。なお、Takeoffer社では全営業が売上向上にかかる明確なノウハウを持っています。そのノウハウをもとに、売れている、売れていないの原因を、『そもそもブランドがお客様にとって必要なのか』『そもそも施設がお客様を適切に呼べているのか』といった指標と共に明確に致します。

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まとめ～法令順守と販売のスキルで永続的な関係を～

今回は、「販売代行の選び方」をテーマにしました。お陰様で最近では、新規のメーカーやブランド様から、『どうやって販売代行を選んだら良いのか』という質問まで頂くようになりました。Takeofferとしては弊社が一択だとは思っていません。むしろ適切な競争の導入は新しいサービス開発と質の向上に繋がるため大歓迎です。しかしながら、上記のような重要な点を疎かにした販売代行会社の選び方をしているメーカーやブランド様にはしっかりと提言を行っています。その理由は明確で、『絶対的なパートナー』となるためです。アパレル・ファッション業界がコロナ禍に関係無く、苦境である理由は、そのビジネスへの知覚に、明敏で明快性を有している人材が少ないことにもあると考えられます。弊社の会社全体でのミッションである『ヒトを整える』ことを体現して、永続的に活躍できるメーカーやブランド様をサポートしてまいります。

ーお知らせ（現在の予約状況:沖縄地区はチーム提案が可能です！！）ー

これまで一定のエリアに特化していた弊社ですが、お客様からのご依頼が多いことを受け、関西（京都・大阪・兵庫）地区、四国（愛媛）九州（福岡）地方、そして南関東（東京・神奈川・さいたま・千葉）での販売代行運営を開始予定で、今後は全国どこでもTakeofferクオリティでの運営が可能になりました。またお陰様で現在大変多くの人材登録を頂き、またクライアント様よりご依頼を頂いております。しかしながら弊社では双方にとってリスクの多いことから、無理受けすることを致しておりませんが、名古屋地区でも県内最大の注目商業施設である（イオンモールノリタケガーデン）へ出店を成功させています。現在展開していないエリアに関しても、スケールメリット確保による運営の受注が出来るケースが増えると共に、登録人材が一気に増えておりますので一度お気軽に担当までご相談下されば幸いです。
また、株式会社Takeofferはアパレルコンサルティング以外にも公認会計士・税理士等財務のスペシャリストがおりますので、運営条件を根拠のある数字で明解にご提案しております。

今回の【TKO通信】は定期的にお伝えしている『新型コロナウイルスの影響で改めて問われる販売代行会社の選び方』についてお伝え致しました。このようにクライアント企業様には安心してご依頼頂くことが出来る、そして従業員の皆様には安心して就業出来る環境をTakeofferは用意しております。これからも少しずつお客様から頂戴しておりますお問合せや現地からの情報をご紹介させて頂きます。これからの少子高齢化に伴う主要人材確保が困難になる時代の中で確かに貢献すべくTakeofferは常に進んでまいります。
アウトレットモールや百貨店、オフプライスストアへの販売代行でご出店をご検討もしくは出店中でお悩みをお抱えのクライアント様は是非お気軽にご相談下さいませ。