MODA PRESS
【TKO通信】～代行料金の正価を知る～
2017年09月19日
販売代行を検討中のクライアント企業様、そして現在販売代行にてご出店中で人材に関してご不安をお抱えのクライアント企業様へ。
販売代行企業の選び方は売上と同時にブランドや企業が地元に根付くかどうかを左右するため非常に重要です。
お陰様で毎回大変な好評を頂戴しておりますTKO通信ですが、前回【TKO通信】～人にしか出来ないこととは～に続きまして、今回は本社経理スタッフからの財務にかかるレポートをダイレクトにお客様に【TKO通信】としてご紹介させて頂きます。Takeofferではお客様の具体的なお悩みにお答えし、その期待に応え、更には付加価値を創造する提案が出来るよう努めてまいります。
これまでの「経営・法令順守偏」に続きました 「販売ノウハウ偏」、「代行における従業員のキャリアパス偏」、「契約条件偏」、「研修制度編」、「インバウンド特別篇」やTKO通信バックナンバーと併せて是非販売代行会社の選択にご参考下さいませ。
‐代行料金の正しい考え方とは（正価を知る）‐
先日、販売代行の料金の件で同業他社の方から相談がありました。その相談とは「クライアントから無茶な条件での契約更新を迫られており、どうすれば良いか？」というものでした。そこで私の回答は「適切な根拠に基づいた条件提示をした上で理解されないのであれば契約をする意味が無いので、むしろこちらから破棄した方が良いのではないでしょうか」でした。何度か本ブログでも取り上げていますが、販売員の延長線で販売代行会社を立ち上げた人には「財務的側面の欠如」を垣間見ることが出来ます。「他社より1円でも安くします！」という意気込みは良いと思いますが、それで経営破綻を起こしては自分はもちろんクライアントや何より最も重要である販売スタッフの未来を潰えさせることになり、まさに本末転倒です。では正価を設定する上でどのような要素の開示が重要になってくるのでしょうか。
販売代行（業務委託）の内容を理解すること
販売代行において最も重要であることの一つには、その性質の理解になります。よく派遣と比較されがちですが、派遣との決定的な違いは「指揮命令者の有無」になります。派遣がクライアント直接雇用の指揮命令者のもとに就業するスタッフを提供するのに対して、販売代行はその「指揮命令者」自体も自社で立てるという点において全く異なる上に、販売代行が派遣よりも難しいミッションを抱えていることが明らかになります。
しかしながら何故か現状の業界の流れを見ると派遣料金と販売代行料金を比較した場合に、派遣料金>代行料金という認識をされているクライアント企業も多いのではないでしょうか。その解釈は既述の通り理解があれば間違いということが分かるはずです。それを同様もしくはそれ以下と考えてきた土壌を改めて整えていく必要があるでしょう。ほとんどの場合は指揮命令者は店舗の店長ということになると思いますが、それは自社で立てることと立ててもらうことのコストとリスクの大きさを理解出来るのであれば必ず論理的に腑に落ちるはずなのです。また販売代行では契約内容に在庫の管理責任が組み込まれるケースも多く、そのリスクは派遣とは比較にならないほど高まります。保険と比較すればそれは容易で、保険を利用するリスクが高い保険ほど高値になることは当たり前で、本件もまた例外無く本来は同様であるべきはずです。
‐フルコミッションという選択を取る場合（正しい選択とは）‐
時々このような提案を頂くことがあります。簡単に言うと最低保証料金を支払わずに売上に対する料率だけで運営して欲しいということですが、この場合は上記にあるように非常に多くのリスクを加味した上で更に保証を無くすということになります。確かに他業界においてもフルコミッション（完全成果主義）で契約するケースはありますし、その存在自体を否定することは出来ません。それでは他業界でのフルコミッションの事例と比較した場合、販売代行におけるフルコミッションの妥当性を見ていきましょう。
①不動産売買仲介営業
仲介営業はコストもほぼかからない（売主と買主を結びつけるだけなので広告宣伝費が主）ので、フルコミッションでの手数料は約50～70％と高くなっています。売買の場合は売主買主双方から売買代金の3％＋6万円を申し受けますので5,000万円の物件の仲介を成功させると1件で612万円の手数料収入、その50～70％なので306～428万程度の収入となります。1件で年収ほどの稼ぎも可能ですが、フルコミッションの場合は広告宣伝費以外にかかる必要諸経費も個人負担であるケースが多いため妥当なのではないでしょうか。
②人材紹介エージェント報酬
こちらは有料職業紹介事業として弊社も免許を持っていますが、直接雇用希望の求職者を企業にご紹介し、入社頂いた場合に発生する手数料で、料率は25～35％程度が一般的です。これもフルコミッションですので、入社するまでは一切の費用が掛かりません。こちらも求人のための広告宣伝費及び面接等実施のための交通費など紹介に係る経費は個人負担（法人格の場合は会社負担）になります。年収が800万の方を紹介すると200～280万程度の収入となります。
このようにフルコミッションとはかなりのリスクがある反面、非常に高いバックがあることが条件、つまりハイリスクハイリターンであることは当然です。では販売代行におけるフルコミッションはハイリスクハイリターンになっているのかというと、全くそうなっていないのが事実です。例えば派遣社員を雇用して売上が悪かったとして派遣料金が減額されることがあり得ないことと同様に代行料金が運営費を下回ることはあってはなりません。そうではなく代行料金に見合わない運営であると判断した場合は適切なタイミングで事業撤退（代行契約終了）の選択を行うことが本来は正しいのです。もし運営のリスクも転嫁させたいのであればその料率は上記他業界同様相当の高さが求めれらますし、そのリスクをしっかりと天秤にかけることが重要でしょう。
ー時代の流れを読み解く（究極の売り手市場到来）ー
では何故このように適切な理解を進めいく必要があるのか。それはこれからの世の中が少子高齢化社会から来る労働力減少時代を避けることは出来ないからです。単純に労働力が減ることで一人当たりの求められるニーズは上昇し、それに伴い単価は当たり前に上昇します。AIに労働力を置き換えることが容易な業界で有れば良いのでしょうが、人がそこにいる理由を必要とするアパレル業界があるのであればその価値価格は上がる一方でしょう。同じクオリティでも価格は1.5倍。そんな時代が目の前に近付いてきています。これまでブランド企業と人材会社の関係性には差があったかもしれません。しかしながら確実にその関係性はこの究極の売り手市場到来により変化するでしょう。同業他社の方の話を聞いていると少なくなってくる優良な人材をどこに紹介するかは単価だけでは無く、やり取りする方の人としての信頼感も関係してくると伺いました。特に日本はセンチメント社会ですからこういった感覚も重要なのでしょう。しかし何よりもまずは販売代行というビジネスを適切に理解するということが重要であり、我々販売代行会社もそのミッションレベルが高いものだと認識し、高度な研修を取り入れ確実なサービスを提供出来るようにする必要がありますし、そうすることでその差異は顕著となってくるでしょう。これまでの安請けをしてきた代行会社とそれを見過ごしてきたブランド企業はその切替を求められている時代です。
Takeofferでは確かなサービスを提供するための重要な要素である現場スタッフの育成取組を強化し、外部のコンサルティングを創業時より入れ教育を行っています。人の成長がなければ企業の成長がないのと同じで、販売代行でも販売現場スタッフの成長がなければ売上も上がらないと考えております。企業を成長させるのは「良い人材」です。しかし「良い人材」の定義は企業によって異なりますので、その定義を共有し現場を巻き込み、育成を一丸となって行う体制を作ることを目指します。「何故売上を作る必要があるのか」こんな基本的な考え方から徹底的に考えさせ、常に「自分で未来を見据え、自ら選択肢を取っていく」ことの出来る集団となることがお客様の未来の絶対的勝利に貢献します。
人が採用出来ない定着しない直営店舗のブランド様、そして販売代行を既に利用のブランド企業様で代行会社やその人材に不安な要素がある企業様は是非一度ご相談ください。
ーお知らせ（全国展開開始）ー
今まで北海道、沖縄エリアに特化していた弊社ですが
今後は四国、中国地方、北陸地方、名古屋地区、東京都内での販売代行運営が可能になりました。
株式会社Takeofferはアパレルコンサルティング以外にも公認会計士・税理士等財務のスペシャリストがおりますので運営にあたる経費を根拠のある数字でご提案しております。
今回の【TKO通信】は本社の採用の現場からお伝え致しました。このようにクライアント企業様には販売代行というビジネスを安心してご依頼頂くことが出来る、そして従業員の皆様には安心して就業出来る環境をTakeofferは用意しております。これからも少しずつお客様から頂戴しておりますお問合せや現地からの情報をご紹介させて頂きます。これからの少子高齢化に伴う主要人材確保が困難になる時代の中で確かに貢献すべくTakeofferは常に進んでまいります。
アウトレットモールや百貨店への販売代行でご出店をご検討もしくは出店中でお悩みをお抱えのクライアント様は是非お問合せ下さいませ。
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