MODA PRESS
【TKO通信】～コロナ禍でも好調の会社とは～
2021年07月14日
販売代行を検討中のクライアント企業様、そして現在販売代行にてご出店中で人材に関してご不安をお抱えのクライアント企業様へ。
販売代行企業の選び方は、売上と同時にブランドや企業が地元に根付くかどうかを左右するため非常に重要です。
お陰様で毎回大変な好評を頂戴しておりますTKO通信ですが、前回【TKO通信】～社会保険未加入のリスクを再警鐘します～では、アパレル企業数社の人事・営業の方から「実務レベルでどのようなリスクがあったことがあるか」というお声を頂戴しました。少しでも皆様のプラスの存在になるべく今後も情報配信を行ってまいります。また、弊社は一貫性を持ち、販売代行企業では無く、アパレル業界特化型の人材総合コンサルティング企業としてクライアント企業様の人材問題を総合的にサポートするだけでは無く、社内教育においては販売テクニックのような業界特有のものでは無く、ビジネスパーソンとしての考え方やキャリア形成に重きを置き、その結果として結果の出せる販売スタッフになっているという取り組みを続けております。そこには百貨店やアウトレットモール、高級ブランドや安価な商品を扱うスタッフに差はありません。
今回は弊社が人材会社目線からコロナ禍においても好調なアパレル企業の要因について【TKO通信】としてご紹介させて頂きます。Takeofferではお客様の具体的なお悩みにお答えし、その期待に応え、更には付加価値を創造する提案が出来るよう努めてまいります。※法的に具体的な助言が必要な場合は弁護士にすることをお勧めします
これまでの【TKO通信】～レピュテーションリスクを取ってますか？～やTKO通信バックナンバーと併せて是非販売代行会社の選択にご参考下さいませ。
コロナ禍でも好調のアパレル企業の共通点とは
コロナ禍で飲食業、運送業、旅行業、小売業など多くの業界が業績不振にあえいでいます。しかし、小売業に関しては、業績が伸びている企業と下がっている企業に大きく二極分解しているのが実情ではないでしょうか。大手アパレルメーカーは、百貨店を主力販路として成長し続けてきました。しかし、百貨店はネット通販の拡大により全国の地方としで閉店が相次いでいる上、コロナ禍による長期臨時休業や外出自粛で売上げが激減しています。代表的な例として、オンワードやワールド、三陽商会といった老舗総合アパレルメーカーは、コロナ禍の販売急減でさらなる大量の在庫を抱え、資金繰りにダメージを受けていることが明らかです。このため不採算の店舗や事業の整理、ブランドや人員のリストラを行っており、この夏までにかなりのコストダウンを図っているようです。昨年2020年5月には名門アパレルのレナウンが民事再生法を申請して破綻しました。これはもはやレナウンにはリストラをするだけの余裕もなかったことを物語ります。コロナ対策による、リモートワークがある程度定着し、あまり外出をしなくなり、コロナ以前のように仕事やプライベートでも服装に力を入れる必要がなくなっています。そのため衣類への出費は急減しており、またインバウンド需要の減少もあって、ユニクロのような機能性を重視するブランドの売上げにも影響が大きいようです。スーツなど仕事着の売上げも急減し、仕事着から普段着および室内着へと、衣類の購入目的も変わってきました。さらに、所得の減少や雇用不安が加わることで、これまで購入していたブランドからランクを落とした衣料品の消費行動が見られます。このような状況下で、ファッショントレンドにこだわる必要もなくなることから、トレンドに敏感なアパレルブランドやこだわりのブランド消費に無駄な金を使う必要はなくなっています。しかし、一方で、アパレル業界でも売上げを伸ばしている企業があります。今回はこのような状況下においても好調を持続しているアパレル企業の特徴を、一般的な視点と実際に取引している人材会社（弊社）からの視点でご紹介したいと思います。
一般的な成功要素とは何か
販路が百貨店では無く、郊外店であること
緊急事態宣言による人流抑制の対象となった施設は大きなダメージを受けました（特に昨年4～5月）が、ワークマンやしまむらなど、百貨店やファッションビルに入っていないアパレル店舗はその影響を避けることが出来た上に、営業していることでトラフィックが増えるという現象も見られたようです。今後も独自性を体現できる施設を持っている企業は、PRを適切に行っている限り優位に働く可能性が高いと言えるでしょう。
商材が機能性に優れたものであること
外出自粛やリモートワークにより、消費者はファッション性より機能性を重視するようになりました。また、収入減に伴い、衣料にコストを割けないようになり、一部の富裕層を除いては比較的低価格な衣料品を購入するようになったということです。例えばスーツも従来のクラシックでしっかりとした作りのものでは無く、動きやすく、座っていても皺が付きにくい、シャツでは無くカットソーをインして様になるようなスタイルが売れるようになってきました。抗ウイルス系の商品なども含め、環境の変化に応じた機能性をいち早く商品開発に反映している企業が支持されています。
ローコストオペレーションが確立されていること
サステナブルが声高らかに叫ばれている現代ですが、在庫の適切な管理を行い、物流を整えていることも重要です。加えて「人件費」を適切に見直していることも重要な要素です。闇雲なリストラやコストダウン（本社の工数を見直さずに店舗のスタッフを切ったり）をしている企業は上手くいきませんが、現場の運営を販売代行に切替えて外注費化（人件費をそのまま外注費にするだけでも大幅なコストダウンになります）したりすることで、目に見えにくい管理コストや出退店コストを下げている企業が、業績を伸ばしています。
ITへの対応がスピーディーに行われていること
ECサイトを充実させることは全ての企業が取り組んでいるので当たり前のことですが、リアルショップを充実させるために、InstagramやLINEを使った効果的なマーケティングを行っていたり、スタッフにライブコマース配信をさせ、エリア外のお客様（場合によっては海外）を獲得するなど、手待ち時間を有効活用化している企業が業績を伸ばしています。
人材会社から見た実務レベルでの成功要素とは何か
担当がきちんと問題解決に向けて取り組む姿勢があること
販売代行会社は、歴史的にクライアントとの力関係がイーブンで無いケースが多くありました。そのため売上が悪い＝全て現場（代行会社）の責任だ、と自己の責任分を放棄する会社も少なくありませんでした。しかし本来、売上とは「集客力：館やモールの集客能力」、「ブランド力：クライアントがその地域の求める商品を適切に供給・紹介しているか」、そして現場の担う「販売力：商品価値を空間と共にお客様に確かにご紹介出来ているか」の三位が一体となって最大の結果に辿り着くものです。つまり代行会社の責任は全体の3分の1である33%であり、ブランドや施設も同様の責任があるのですが、このことを理解していない担当（会社）が未だに多くあります。しかしこれからの時代は全てのステークホルダー、つまり三者間がこの責任を果たすために確実なシナジーを生むよう手を取り、努力しなければ到底目的を達成することは出来ません。この意識と理解が担当にしっかりとある企業に関しては、成長し続けており、瞬間的に売上を落としても景気が回復してきた時に確実に跳ねることが容易に想像されます。逆にそうでない担当や企業に関しては責任のなすりつけ合いをして、いつまで経ってうだつの上がらない結末になるでしょう。
コスト計算が適切に出来ていること
店舗数の割にやたらと本社に担当がいる、窓口が何人もいる企業が時々あります。アパレル企業の営業は一般的な営業職と異なり、非生産性ポジション（生産性ポジションは販売職）です。従って生産性のポジションに対して少数精鋭であることが本来は求められるのですが、そうではない企業は注意が必要でしょう。目安となるのは、スパンオブコントロールという経営学で主に用いられる軍隊発祥の概念で、一般的には一人の管理職が管理する適正人数は、業務内容やタスクの量にも左右されるものの概ね8人、最大でも10人程度だと言われています。つまりこれが営業が管理出来る店舗数（店長数）ですので、100店舗を10人程度で管理出来ていない場合は問題がある、ということになるでしょう。また、上で既述していますが、人件費と外注費の違いを完璧に分かっている企業はほぼ見たことがありません。例えば、人件費が100万円の店舗（3名体制）があるとすれば、それを最低保証100万円の代行に切替えた場合、同額では無く大きなコストダウンになっていることを感覚では無く、経営や数字の結論として理解出来ない担当や会社があります。このコスト計算をきちんと出来る会社は正しいコストバランスで不況を乗り越え、大手が沈んでいるチャンスをものにしている印象です。
リスクヘッジが適切に出来ていること
直営店と代行店舗、施設の求人を見ていると地方に行くほど代行比率が高いように思えます。直営だけ、代行だけ、という企業もありますが、ベストなバランスは混合型と言えるでしょう。現代社会はコロナなどの環境に起因する変化も含め、強烈な変化が多い社会です。その中では、少子高齢化社会である日本でのリテールビジネスにおいて、多くの従業員を抱えることはかなりのリスクになり、人件費を抑えつつ、スクラップアンドビルドを容易にする販売代行という選択肢は非常に理にかなっています。しかし、かといって全てリアルショップを代行会社に任せることはおススメしません。ベストなバランスは路面店などのブランド単体でマネジメント出来る場所、またはプレスルーム的な役目も果たせる旗艦店（ECやライブコマースの拠点として使えると尚可）は直営店舗として、百貨店やファッションビルといったインショップ型の店舗は販売代行にすると良いでしょう。つまりバランスとしては、2:8や1:9というイメージです。販売員の相互交流も活発に行うことで複眼視点でシナジー効果を更に高めることが出来るでしょう。実際にこの形で運営している会社はコロナ禍においても、上手く難局を乗り切っています。
まとめ～本質を見極めて苦境を乗り越えましょう～
今回は、一般論と現場からの両視点で「コロナ禍でも好調な会社」を取り上げてお伝えしました。弊社が創業期から一貫して伝えている、「経営バランス」と「正しい理解」の重要性ですが、実際にコロナ禍においてその理論が実務レベルにおいても必要不可欠であることが証明されてきました。弊社では今後も、今までの販売代行会社のスタンスでは無く、対等にかならず勝ちに繋がるアクションがおけるコンサルティング会社として、委託する側のメーカーやブランド企業に正しい知識を持って頂くことで、少しでも改善が進むことを目指しております。弊社はこのような課題に対して、会社全体でのミッションである『整える』ことを体現して、永続的に活躍できるアパレルメーカーやブランド様をサポートしてまいります。
ーお知らせ（現在の予約状況:北北海道および関東・関西・福岡の人材登録が増えています！！）ー
北海道、沖縄エリアに特化していた弊社ですが、お客様からのご依頼が多いことを受け、関西（京都・大阪・兵庫）地区、四国（愛媛）九州（福岡）地方、そして南関東（東京・さいたま・千葉）での販売代行運営を開始予定で、今後は全国どこでもTakeofferクオリティでの運営が可能になりました。またお陰様で現在大変多くの人材登録を頂き、またクライアント様よりご依頼を頂いております。しかしながら弊社では双方にとってリスクの多いことから、無理受けすることを致しておりませんが、現在、強みを持っている北海道地区（三井アウトレットパーク札幌北広島・札幌市内の百貨店）で店舗が増え、沖縄地区でも県内最大商業施設である（サンエー浦添西海岸PARCO CITY）へ出店を成功させています。現在、北海道および沖縄地区では常駐の担当がおり、スケールメリット確保による運営の受注が出来るケースが増えると共に、登録人材が一気に増えておりますので一度お気軽に担当までご相談下されば幸いです。
また、株式会社Takeofferはアパレルコンサルティング以外にも公認会計士・税理士等財務のスペシャリストがおりますので、運営条件を根拠のある数字で明解にご提案しております。
今回の【TKO通信】は一般論と現場からの両視点で「コロナ禍でも好調な会社」を取り上げてお伝えしました。コロナ禍において、百貨店やアウトレットモールでは撤退する店舗が続出しており、今後は各社がよりコストに対して敏感になってくることが予想されます。しかしながら、コストダウンに違法性が無いかどうか、コンプライアンス意識があるかどうかは非常に重要となりますので、きちんと法令を順守し、社会的に成功するメーカー・ブランド企業を増やしていくことに寄与したく存じます。弊社ではこのようなクライアント企業様にも安心してご依頼頂くことが出来る、そして従業員の皆様には安心して就業出来る環境をTakeofferは用意しております。これからも少しずつお客様から頂戴しておりますお問合せや現地からの情報をご紹介させて頂きます。これからの少子高齢化に伴う主要人材確保が困難になる時代の中で確かに貢献すべくTakeofferは常に進んでまいります。
地方アウトレットモールや百貨店・ファッションビル、オフプライスストアへの販売代行でご出店をご検討もしくは出店中でお悩みをお抱えのクライアント様は是非お気軽にご相談下さいませ。
Zoom・Teamsのオンライン商談も対応可能です。詳しくはお電話（045-567-1073）もしくはメール（info@takeoffer.co.jp）にてお問い合わせ下さいませ。エリア担当より折り返し申し上げます。
● Auther
