販売代行を検討中のクライアント企業様、そして現在販売代行にてご出店中で人材に関してご不安をお抱えのクライアント企業様へ。

オリンピック開催に伴うインバウンド誘致政策により、多くの外国人観光客が日本を訪れるようになりました。特に中国人観光客の消費の爆発力はこれまでにないもので、多くのブランド企業にとってそちらを重視する施策をとるところが増えてきました。本来インバウンドの起こす爆発力は読みにくいものであり、永続性があるとは言えないものです。そしてここに来て明確にその消費に変化が起きているのが現状です。インバウンド消費を当然続くものと考えてしまうことは非常に危険です。実際に5月の百貨店売上は前年比5.1%減、最もその恩恵を受けている東京でも前年比4.5%減、いずれも3ヶ月連続で前年を下回っています。またインバウンド頼みだった外国人による免税品の売上が前年比で-16.6%。客数は増えていますが、購入単価が激減。ここにこそこれからのインバウンド消費の特徴が表れています。

ポイント1　来店数増加が売上増に繋がらない事実を理解する～観光目的の変化～

今年に入って昨年よりも売上が落ちている店舗は多いと思いますが、その原因を見極め切れていないケースが多く見られます。最も不思議な点は、トラフィック（来店）は増えているにも関わらず、購入単価が激減しています。外国人対応に全てシフトしたと言っていいラオックスなどは昨年に対して単価がほぼ半減の状況で売上を落としています。トラフィックカウンターでは気付けない事実がそこには存在しています。それは観光目的の変化です。これまでの訪日客の目的のひとつに「お買い物」は大きな比重を占めていました。しかしながら2週目に入ってきたこと（リピーター）によりその目的は「買い物」から「文化体験」へ、「買い物」内容は高額商品から日用品や雑貨へとシフトしてきています。円高が進み始めていることも拍車をかけています。つまり「文化体験」がメインテーマになってきているために、ツアーの内容が変化しています。例えば沖縄ではこれまではアウトレットモールあしびなーへの滞在が4時間であったところが、平和記念公園や首里城に行くためにその時間が半分になっています。これは入りと出をカウントしているだけでは気付けない盲点です。上記の様に購買単価は目的の変化で落ちている上に購入機会も減っているということが事実です。そのため今年に入り売上を伸ばしている商品カテゴリーはアパレルでは無く雑貨ということになっているのです。

ポイント2　昨年が特別であったことに気付く～底上げでは無くバブル～

では上記のような状況にどのように対応すれば良いのか。まずは非常にシンプルに頭の中をリセットする必要があります。昨年の売上増加によりそれが永続的なものだと勘違いした企業は現在そのギャップに苦しみ、未だにインバウンドを無理追いしようとしています。そうでは無く、この状況が通常運転であると考えることが重要です。経済情勢を鑑みずに昨年に対して加算した予算組みをせず、今何が起きているかを冷静に判断して時世に応じた体制を整えることが重要です。昨年度ラグジュアリーブランドで売上を爆発的に上げることが出来なかったブランドは現場の接客レベルに問題が有るかもしれません。体勢が整っていれば恐らくもっと売上は上げることが出来たでしょう。逆に爆発的に上がったブランドは現場がしっかりしていたからこそですので、今年はその体制のまま底上げする機会ですが、売上を上げることは難しいことを理解する必要があると思います。経済情勢で落ちている現状、数値は上げるのではなく、食い止めるという感覚が重要です。これからは正常な感覚をもとに、適切な運営が求められる時代に突入します。過去に捉われずに今何をすべきか。時には守備を大切にしながらバランスをとることが求められます。販売代行企業の選び方もは売上はもちろん永続的に安定した体制が整えられ、そのブランドや企業が地元に根付くかどうかといった視点が必要です。以前の「経営・法令順守偏」に続きました 「販売ノウハウ偏」、「代行における従業員のキャリアパス偏」、「契約条件偏」、「研修制度編」も併せてご参照下さいませ。

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販売代行でご出店をご検討もしくは出店中でお悩みをお抱えのクライアント様は是非お問合せ下さい。