MODA PRESS
【販売代行】代行料金の考え方①
2017年04月21日
販売代行を検討中のクライアント企業様、そして現在販売代行にてご出店中で人材に関してご不安をお抱えのクライアント企業様へ。
販売代行企業の選び方は売上と同時にブランドや企業が地元に根付くかどうかを左右するため非常に重要です。
これまで販売代行によくあるお問合せ①に続きまして、お客様より大変ご好評でした販売代行によくあるお問合せ②。そして販売代行によくあるお問合せ③、販売代行によくあるお問合わせ④、前回の販売代行によくあるお問い合わせ⑤までのシリーズとしてとして最近多いお問合せ（ご相談）をご紹介致しました。今回は販売代行の契約時に必ずポイントとなる販売代行料金（手数料）に関して取り上げたいと思います。クライアント様によって非常に異なる手数料の算定根拠ですが、Takeoffferでは明確な回答をモットーにしております。
これまでの「経営・法令順守偏」に続きました 「販売ノウハウ偏」、「代行における従業員のキャリアパス偏」、「契約条件偏」、「研修制度編」、「インバウンド特別篇」と併せて是非販売代行会社の選択にご参考下さいませ。
Q:販売代行の料金とは（前提となる考え方）
販売代行は労働者派遣とその形態が似ているため混同される方も多いと思いますが、労働者派遣と決定的に異なるのは「指揮命令者の有無」になります。労働者派遣は派遣先の指揮命令者の命令のもと就業する労働者を派遣することなのに対し、業務委託契約となる販売代行は代行店舗内で就業する労働者は全員が代行会社の従業員であるということが異なります。即ち、マネジメントポジション（一般的には店長）も含めて労働者を提供するのが販売代行ですので、その職責およびミッションは労働者派遣よりも当然に高いものを求められるというのが理解出来ると思います。また派遣には無い義務である「在庫管理責任（一定数または全数において代行企業が在庫管理責任を負う）」こともあり、そのミッションの難易度は"販売代行"＞"人材派遣"という構図は間違いないのではないでしょうか。まずはその前提を確認して頂きながら詳細の説明へと進んでまいりましょう。
①最低保証
まず契約において最も重要となるのが最低保証の設定となります。記述の通り業務委託契約である販売代行ではその対象店舗で就業する従業員は全て自社雇用となります。よって自社で雇用した全従業員の給与を含めた会社負担が手数料を下回っては成立しません。まずはその自社負担を明確に算出し、明示することが重要となります。その上で店舗全てをマネジメントする管理経費として採用費、教育費、直営時に生じる給与計算等の管理費手数料を一定額載せたものが最低保証となります。しかしこちらでも度々取り上げているように販売代行会社の中には、競合との兼ね合いから1円でも安く手数料設定を行い受注を取ろうという考え方の元に、この最低保証を設定せずに運営を行っている会社も少なくありません。その結果として代行会社の財務的に無理のある（利益の出ない）契約を行い、売上を上げて利益を創出するという本来の目的では無く、コストを必要以上に削減してわずかな利益を生みだすことを選択せざるを得なくなるという両者にとっての機会損失を生み、従業員の離職や経営破綻という結果に繋がっている状況が後を絶たなくなってしまっています。
派遣を依頼した際に売上が悪いという理由で派遣料金を減じることが出来ないのと同様に、派遣事業よりも責任とスキルを求められる販売代行事業は少なくとも派遣事業よりも対価報酬を減じる理由を持ち得ないでしょう。契約期間満了による契約終了はあり得ますが、契約期間中は確実な環境で結果を追い求めていく（売上を向上させていく）体制を整えるという意識が重要です。
②料率（インセンティブ）
こちらが派遣事業と最も異なる条件になるでしょうか。最低保証で就労したという事実に対する対価を支払っているとなると、この料率はまさにその労働の結果に対するインセンティブとしての役割を果たします。その料率の目安はクライアント（ブランド）の売上高人件費比率を目安にすると良いと思います。これは説明していない代行会社がほとんどだと思いますが、自社で雇用している従業員の人件費からなる売上高人件費比率とその人件費分をまるまる外注しているこの代行に関する手数料は、似て非なるものとして存在します。例えばこれまで直営で行ってきた店舗を代行にした場合、売上高人件費比率と売上高外注費比率を同じに設定した場合は明らかに後者の方が財務的にメリットは多くなります。詳細は是非お問合せして頂きたいのですが、この料率設定がポイントになります。万が一最低保証を付けずに料率のみの運営を考えるのであれば、所謂「フルコミッション（完全歩合）」で就業している独立系職種（経営コンサルタントやエージェント等）と同じく売上の40-50%が当然に妥当となってしまいます。そのため料率はクライアント企業と代行企業双方にとってメリットのある数値設定を行うことが重要であり、このような算定根拠の明示が不可欠です。
これからの時代は少子高齢化に伴う就業者不足もあり、この10年で最低賃金が全国で約21%上昇している事実を理解することが重要です。その中で他社と比較して明らかな優位性があり、裏付けのある明確な根拠を常に示すことが出来る代行会社の選択が重要です。ただ人を集める時代は終わりを告げ、それどころかただ人を集めることさえもままならない時代に突入してきています。これからの販売代行会社は直営店には無い強みを持ち、社会的責任をしっかりと背負いながらクライアント企業様に付加価値を提供し、共に成長していくことが求められています。クライアント企業様には安心してご依頼頂くことが出来る、そして従業員の皆様には安心して就業出来る環境をTakeofferは用意しております。
アウトレットモールや百貨店等の商業施設への販売代行でご出店をご検討もしくは出店中でお悩みをお抱えのクライアント様は是非お問合せ下さいませ。
● Auther
