MODA PRESS
【コラム】少子化による販売員の質の差を整える
2016年09月19日
販売代行を検討中のクライアント企業様、そして現在販売代行にてご出店中で人材に関してご不安をお抱えのクライアント企業様へ。
我が国日本の総人口は、2010年の１億2,806万人から長期の人口減少過程に入り、2030年の１億1,662万人を経て、2048（平成60）年には１億人を割って9,913万人となり、50年後の2060年には8,674万人になることが見込まれています。その中で、とりわけ生産年齢人口（年齢別人口のうち労働力の中核をなす15歳以上65歳未満の人口層）の減少が労働力人口の減少につながっていくと言われています。販売員という職種においても本問題は深刻に直結しており、今後無くなっていくであろう（AIにとって代わっていくであろう）職種で1位になっているようにその存在意義を明確にすることが求められています。その中で販売員の質を確保していくためには一体どこがポイントになるのでしょうか。
ポイント1 販売という仕事に求められていることを明確にする
まず第一に販売員をこれまで見てきた中でその職務内容の把握は個人によって相当な差があることが分かります。①お留守番のように売場にただ立っていて、お客様が求めるものを提供する、レジを打ちショッパーに入れれば良いと考えている人。②自ら能動的に売上構築のために何が必要かを考え、逆算で今やるべきことは何かを判断し行動している人。（以下、①・②と表記）例えばこの①も②も同じ販売員としてカテゴライズされ、給与に差異が無いのが現実です。例えば採用に困難となり、毎年国民が納得する裏付けもないまま定昇する最低賃金に合わせ1,000円という時給を設定して求人をかけたとしても応募者は①も②も同様に来るのです。問題なのは①がその考える職務と報酬（賃金）が妥当であると考えているところでしょう。そしてマインドセットを整えるチャンスはここ（採用時）しかありません。②の考えの人の時給を1,500円で採用するというのは現実的に厳しい代行会社がほとんどでしょう。そのためには採用時、またはその前の求人掲載時において②が販売員としてミニマムレベル（それ以下は存在しない）ということを明示し、その理由を説明する必要があります。まずはマインドセットを整えることが大切なのです。これが浸透すればAIにとって代わられる販売という仕事はそのもの自体がこの世から消えてなくなります。
ポイント2 代行会社にしか出来ないキャリア形成、人材育成をおこなう
ポイント1のように採用時に②がベースだということを徹底し、マインドセットが完了した時点ではまだ完璧であるとは言えません。何故ならばそれは最低限のレベル規定であり、求めるべきものはまだ上に存在しなければならないからです。そこで直営店と代行店の明確な違いを意識したキャリア形成、人材育成を行うことが重要となります。販売代行という事業が会社において一事業であることを理解し、損益計算やクライアントとの関係性構築などの営業的側面、スカウティングや人材育成を行う人事的側面などの総合的な能力、いわゆる経営者感覚を身に付けることがゴールであることを理解した人材で構成されるチームであることが大切です。直営店の販売員にはそのブランドの深い理解とお客様にその世界観をお伝えし続けることを仕事としています。しかし販売代行の販売員（アソシエイト）に求められることはいかなる商品でもお客様に販売が出来ることであり、それは数多くのミッションの一つでしか無いのです。それ故可能性もまた無限にあります。「優秀な人材」は如何なるブランドも、そしてどのような商材も売ることが出来るはずです。そして販売という職種に拘らず、自らのキャリア志向に合わせた選択肢を取ることが出来るのです。これからの代行会社はその社会におけるミッションを理解し、従業員にこのような考え方を浸透させ、キャリアを提案することが求められます。それでなければ、少子化による、そして国際競争にもなってきている労働力の確保をおこなうことが出来ないでしょう。そして従業員もまた厳しい世界を生き抜く術を得ぬままにキャリアと年を重ねてしまうのです。これからの販売代行会社にはこのような観点が強く求められているのです。株式会社Takeofferは後発の代行会社としての意義を明確にし、差異をポジティブに活かして運営しております。以前の「経営・法令順守偏」に続きました 「販売ノウハウ偏」、「代行における従業員のキャリアパス偏」、「契約条件偏」、「研修制度編」も併せてご参照下さいませ。
● Auther
